跨境電商3C賣家教你如何月破百萬

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樓主 2019-11-16 17:33:28
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  【編者按】:跨境電商領域做得出色的并非清一色的爺們,也有許多看似嬌弱的女生做得風生水起。今天要分享的亞馬遜賣家Rainbow,她在不到兩年的時間從零做到月入破百萬美金的戰績,如此快的速度背后一定有許多值得學習的技巧。

  雨果網:首先請先簡單做下自我介紹吧。

  Rainbow:大家都叫我Rainbow, 2009年4月開始接觸eBay,也就是現在說的電商行業。2010年2月開始嘗試做亞馬遜,現主攻亞馬遜平臺。從零到每月100萬-150萬美金銷售額,用不到兩年的時間。

  雨果網:對于您來說,選擇亞馬遜的初衷是什么,是否還有經營其他平臺?

  Rainbow:剛選擇亞馬遜是因為,我發現平臺上可以幾個賣家共用一個listing(也就是大家熟悉的跟賣),我當時覺得這個規則很好玩。因為做eBay的時候我就在想,作為一個買家,既然是相同的東西,你告訴我有幾個賣家在賣就好,不用給我listing鋪十幾頁,東西是一樣的,主要是價格和內容編輯區別。亞馬遜的這種上架方式讓我看到了一個以客戶體驗為中心的平臺,驅使我想去了解它更多,后面發現確實如此。

  至于其他平臺,之前有考慮說去做buy.com/newegg.com,包括現在很火的wish,但是我感覺在研究亞馬遜平臺的時候,它也在變,感覺越研究越深,所以暫時不考慮其他平臺。如果作為分銷庫存和加快現金周轉,多渠道有一定的益處。但是目前想法是一個亞馬遜平臺還是可以的。

  雨果網:多數人眼中,亞馬遜很高大上,你覺得呢?

  Rainbow:我之所以現在還在堅持做亞馬遜平臺,五年了,是因為覺得亞馬遜是一個比較公平公正的平臺。公平在于它一視同仁,不會有任何偏袒和維護,不管是個人還是公司賬號,不管是新舊賬號,不管是新舊listing;公正在于他的規則,它認理,在它的框架范圍內你可以自由活動,稍微可以越界,靈活處理,只要一超出亞馬遜能接受的底線,你就危險了,亞馬遜處理你,只是時間問題。

  之前很多人說亞馬遜門檻高,很高大上,在我看來其實是有原因的。一個是它的注冊方式和條件,12年上半年之前中國賣家基本是駐足觀望狀態,因為亞馬遜沒有開放給中國,只對本土(歐美本土)公司和個人開放,很多朋友是沒有這方面的條件的;第二個是扶持政策,包括亞馬遜綁定的銀行卡收款賬號建立,規則學習,賬號維護等等都沒有(比如eBay中國,淘寶大學類似的);第三個是平臺底線規則不公開,跨過剛說的以上兩點,還會有很多朋友疑惑,因為賬號很容易被限被封,摸不著頭腦怎么回事,因此覺得亞馬遜很神秘,很高大上。其實就是觸碰了亞馬遜底線,導致違規,而這些規則亞馬遜很少會公開,因為賣家會去規避。

  以上三點,自從12年下半年以來,亞馬遜大門一開,前兩點已經基本解決(不是完全解決),最后一點只能靠經驗積累和向一些前輩們提前學習。

  雨果網:想要運營亞馬遜,最基本,也是最重要的前提是什么?

  Rainbow:這里涉及到兩個問題:一個是怎么做(想要運營),另外一個是怎么做好(運營)。

  進入任何一個平臺,我個人認為,必須先了解平臺規則,不管你有多好的資源,多好的團隊,不懂游戲規則,后果很嚴重。這個是我覺得想做之前最基本也是最重要的。(比如亞馬遜禁止多賬號操作、品牌listing不能跟、某些品類需要申請銷售等等)。許多朋友盲目申請賬號,鋪SKU。

  了解規則之后,運營亞馬遜平臺,需要有好的產品,有較配合的供應鏈,有好的物流倉儲,有好的團隊等等。每家公司都有其優勢和劣勢,不可能面面俱到。熟知自身的優勢,揚長避短(有時候還可以揚長補短),尋找對自己有競爭力的市場,貫穿到整個運營流程中去,游刃有余。你有物流倉儲優勢,可以選擇對這方面要求稍高的產品開拓市場;你有精英團隊,可以試試容量大競爭大的產品玩玩排名規則;你有極佳的引流推廣營銷,可以專攻品牌和精品;你有好的供應鏈資源,可以嘗試自主研發申請專利或時常推陳出新產品沖擊市場。

  回到問題本身,怎么做,了解規則再去做;怎么做好,自身優勢出發。

  雨果網:目前主要運營的產品線是什么?多少SKU,日成單量和月銷售額能否透露?

  Rainbow:主要是電子類,有成品和配件。SKU不超過200個,日訂單量在1500-2000pcs,月銷售額見第一個提問,呵呵,您可以預估,哈哈……

  其實很多人做得很好,都沒站出來,我們還是做得很不好的,仍需努力。

  雨果網:關于選品,你有什么可以分享的,或者說,你為何選擇當下運營的產品?能否說說你是如何尋找穩定供應鏈的?

  Rainbow:選擇產品在亞馬遜顯得尤為重要,這個是亞馬遜的核心之一。

  為什么選擇當下產品,我有兩個思路:一個是銷量大(容量大)的產品;另外一個是利潤高稍微偏門的產品。前者是維系生存,后者是拉高利潤,共同點是做品牌產品(通俗點說就是貼牌,還不能成品牌體系,呵呵)。

  銷量大的產品有量,跟供應商談有底氣,而且較配合。有量大廠小廠都能談,選擇范圍較廣,彈性較大,價格也能談攏。

  利潤高稍微偏門是指競爭較小、市場較小但是有高利潤的產品分類。這類產品量沒有主流產品大,而且我們傾向于選擇供應鏈相對集中的這些品類(當然也有供應鏈相對分散的,如果把控不了,我們會適當排除)。

  二者選擇供應商的共同點是不會只發展一家供應商,起碼有兩三家供貨,以備不時之需,比如訂單突然增加,或者供應商配合度問題等等。我個人認為穩定的供應鏈不是很好找,(除非是自家的廠),但是做電商的做電商,做生產的做生產,兩者結合一起做的比較少。我們能做的就是最大限度地降低工廠對我們的影響,然后盡可能地將工廠和電商的利益最大化,工廠在為你服務的同時,你也在為他們服務,共同進步,這個可能相對來說會互相制約,才會配合好。有點難度,尤其是大廠,流程一大堆或者不屑于跟你交流,哈哈。

  雨果網:什么樣的產品,你覺得適合在亞馬遜上銷售。你是如何打造爆款的?包括,怎么去分析市場,怎么去分析產品等方面。

  Rainbow:不按照品類區分,僅僅是產品的要素來說的話,我覺得是產品本身質量相對較好,符合客戶需求的產品比較適合在亞馬遜上銷售。也許你覺得這是廢話,但是其實很多賣家是做不到的(雖然他們還在不停地賺錢和鋪SKU但是后期給他們帶來的影響很大,比如批量下架,更新速度要快,價格戰,賬號時好時壞等等)。如果我說可以發展成為品牌的產品適合在亞馬遜上銷售,定義太廣,本身品牌就很多說法,隨便貼個牌也說是品牌。

  所以剛才說的那兩點,我著重說下:1.質量。數據說話,不良率在1%和5%的就是有差別,在亞馬遜上的體現就是ODR,其實還有退款和取消,影響賬號表現進而影響賬號listing排名,質量是打造產品爆款的前提,沒有質量的保證,就是給自己挖個坑,還不知道什么時候會栽進去或者什么時候能填滿;2.符合客戶需求。主要指經過市場調研的產品。前面提到兩大思路選擇產品,那個是大方向,定下來后,就細分到品類了。大家都知道亞馬遜的Top100,每一個品類都有前100名(除了部分還沒單獨劃分為一個品類就沒有)。這些都是亞馬遜根據銷量/評論/新上架劃分出來的前100個好賣家,它的排名相對簡單。如果我們需要看哪個品類產品的大致銷量(review),現有的產品特性(描述標題)、買家需求(review),都可以以此為首要參考。另外一個是自然搜索排名,也就是輸入關鍵詞得到的搜索結果。這個排名規則涉及較多因素,較復雜,所以給出的搜索結果也只能作為參考(不同關鍵詞搜索出來的結果有些許偏差)。

  抱歉啊,我只回答了最后兩個問題,貌似不關乎打造爆款的問題。其實打造爆款是一個運營思路,從選品到銷售、推廣營銷、到售后環環相扣。以上只是粗略概述下選品思路和市場分析,見諒~

  雨果網:你會在亞馬遜平臺上最一些促銷活動嗎,怎么做?

  Rainbow:會做。亞馬遜站內的促銷活動不少,比較親民、性價比高的當屬點擊付費,也就是購買關鍵字。是我做得比較多的、最有效的一種促銷方式。不管是新品、舊品都可以推。我一般都是新品做點擊付費,因為剛上架的產品沒有曝光或者很低,我需要加快他的曝光量來增加他的成交量,進而影響listing的排名。還有就是滯銷庫存的產品,庫存太多不可能在良性庫存周期內消化,我就會采取點擊付費。點擊付費的出價經常調整,關鍵字也要不時更新。

  雨果網:你有嘗試過站外引流嗎,如何做?

  Rainbow:我現在主要通過三方面:SNS建立品牌宣傳頁面,不定期舉辦粉絲互動活動以及亞馬遜產品動向;博客發貼,找博主引薦到亞馬遜;付費促銷網站,有一些專門做促銷做折扣的網站,可以跟他們合作,他們更加專業。

  雨果網:目前有使用FBA嗎,感覺如何?

  Rainbow:有做FBA。我常說的一句話:不做FBA,你就枉做亞馬遜了。

  FBA涵蓋了物流、倉儲以及售后,也就是發貨、儲存和售后服務。按其實力來講,確實沒有競爭對手。個人認為,FBA比任何第三方物流倉儲做的更專業、規范、到位。它解決了我們一塊老大難的問題。做得這么專業可能大家要吐槽它的價格。但是我想說的是,性價比非其他家能比。(當然這要看產品,有些產品不太適合做FB

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