新建跨境電商公司如何制定KPI 分配股權?

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樓主 2019-11-05 16:00:43
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股權是股東基于其股東資格而享有的,從公司獲得經濟利益,并參與公司經營管理的權利。眾多的亞馬遜小賣家都是合伙人制度,不太了解股權分配。還有不少傳統外貿工廠向跨境電商轉型的公司,也不了解如何跟運營團隊分配股權,才可以利潤和效率最大化。

全球500強制造企業高管歐文今天就來告訴我們,新建跨境電商公司到底應該如何架構公司,分配股權?

Q:請你做一個簡單的自我介紹。

A:我是內蒙古工業大學碩士研究生畢業,曾擔任過全球500強制造企業高層管理人員,全球前十名的某直銷公司中任高級業務總監兼產品講師。曾在深圳某電商 集團任職高級副總裁,推行代理商股權激勵制度,一年內在全國各地成功拓展了1000+個線下加盟店,創造了行業營銷的一個小小的奇跡吧。

現任深圳某電子商務有限公司CEO,背靠一個非常有實力的工廠供應商,他們的產品非常符合B2C市場的需求,同時我自己搭建了4個團隊運營跨境電商,推行店長內部創業制,三個月實現全公司扭虧為盈。

Q:如何有效建立跨境電商渠道?

A:產品銷售的四大行銷渠道是:國內線下渠道、國內線上渠道、海外傳統線下貿易,跨境電商(海外線上)四種渠道。根據國內商業模式的演變規律,跨境電商一定會是未來最主要的對外貿易形勢。

要建立跨境電商渠道,首先要搭建第一階段的團隊。在這個階段階段,老板擁有100%的股權,并建立獨立的項目部。從原公司選派一名得力干部負責籌建工作,對項目總負責。在項目建立起來后,設立產品部、人事部、物流部、財務部、運營部,這樣大致的公司構架就組建起來了。

其中,前面四個部門都可以從原公司選派得力的助手,因為對工廠來說這些都是必備部門,人才沒有缺口??墒?,運營是傳統工廠所不知道的部分,這個時候運營部的負責則就要想辦法去挖掘。我個人的建議是從人才市場上公開招聘,要求具備2年以上跨境電商運營經驗的人負責運營部。

現在我們來分析一下第一個階段的固定成本。共需要項目負責人和五個部門負責人,按深圳市的薪資標準,加起來總共大約3萬元/月左右。加上辦公場地租金,視 具體區域和面積大小來定,不過初期的辦公場地不用太大。要注意,其中的財務人員的薪水,是隨著具體工作而定的。最基礎的財務工作約4000元左右,如果公 司還需要做賬、退稅、預算、融資等,薪水還要更高。

Q:新建立的跨境電商公司如何保證盈利?

A:這個問題其實有問題的,初建立的團隊不應該這么快考慮盈利,在初期應該考慮的應該是盈虧平衡。這有個比較可靠的標準就是:毛利保持在10%,月銷售達到50萬,即可達到盈虧平衡。前期3個月可能達不到,但是到半年的時候,不出意外應該就能達標了,50萬的營業額是沒問題,就是如何保持10%的毛利,這就要看具體的運營操作手法了。

說到這里,提一個老板們常見的問題。老板不一定要回做亞馬遜,但是老板一定要會找專門運營亞馬遜的人,要懂得管理運營團隊。很多老板和運營之間都是按銷售 額進行利潤分配的,這樣運營團隊的目標就變成了沖銷售額數字,而忽略了成本和利潤,最后老板會得到一個很好的銷售額業績,卻沒賺一分錢甚至虧錢。所以我建 議,運營分成應該按照毛利來進行,老板們要優先保證利潤而不是數字。

老板的目標是利潤,員工的目標是KPI,老板應該要善于制定KPI。

Q:公司資金充足,但是不懂運營,該如何做跨境電商?

A:這個時候,我們可以外聘一個職業經理人擔任CEO,由CEO組建運營團隊做亞馬遜。公司還是分為產品部、人事部、物流部、財務部、運營部5部分,人事 部、財務部由董事長安排人選,其他由CEO挑選,CEO同時向股東大會負責。這里建議公司的股權結構為:董事長85%股權,管理團隊15%股權。

這個時候,公司的固定成本在CEO薪水和運營團隊上會有大幅度增加。CEO薪水為2-5萬,運營團隊人員會增加5-8倍,同時辦公場地也要相應擴大。粗略估計,這個時候的運營固定成本為10萬元/月左右。

這個階段需要建立完善的團隊激勵制度,人人可參與的公司即時分紅。標準為:毛利10%,月銷售額120萬,即可達到盈虧平衡。

Q:大公司是如何做亞馬遜的?

A:可以肯定一點,當公司做到一定的程度,光靠幾個股東合伙人自籌的資金,肯定不夠公司的運轉,這個時候就必須引入資本了。因為從下訂單到出貨要30天, 出貨到FBA倉庫要40天,倉庫到銷售要33天,銷售完成到賬戶要14天,最后提現還要3天??偣残枰?20天左右才能收回貨款,這個資金周轉時間太長, 靠個人資金根本無法完成周轉。所以要把生意做大,必須引入資本。

這個時候的公司構架,應該在股東大會和CEO中間建立董事會,同時要建立監事會進行公司監督,戰略委員會進行公司戰略制定和評估。這個時候公司的股權建議調整為:管理團隊12%股權,投資團隊20%股權,董事長68%股權,董事長要絕對控股(66.67%)。

這個時候我們來說一下幾個股權的控制線。第一個就是33.33%,也就是1/3,擁有超過這樣數額的股權在公司中可以動用一票否決權,董事長要做什么事情 可能被占有33.33以上股權的一方一票否決。第二個是51%,這叫相對控股權。最后一種就是66.67%,也就是2/3,這叫絕對控股權。所以公司尤其 是董事長,在釋放股權的時候,要特別注意這幾條紅線,對公司日常運營和戰略發展可能產生決定性影響。(來源:SellerGrowth賣家成長;編選:電子商務研究中心)

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